西装定制如何推销-怎样推销定制西装衣服呢

为什么得体的衣着让客户放下心防？

[经典回顾]　　

我们经常听到这样的话：“人靠衣装，马靠鞍”，一个衣着打扮得体的销售员往往能够在第一时间打动客户，让客户产生亲近感，在很多时候，在客户没有看见你的商品之前，你的衣着其实就已经代表了你的商品，客户会主观的在心里评价你本人的时候评价了你的商品。

试想一下，如果我们在第一次约见客户的时候，我们的穿着随便，甚至是肮脏邋遢的，对于有的客户，一看见我们这样的装扮可能连门都不会让我们进，更别说是和客户的沟通，我们之前所做的一切，通过电话沟通、电子邮件、信件等建立的良好客户关系将会化作泡影，一切将会随着我们不合时宜的着装而消失，从经济方面来讲，对于一个销售员这是非常不划算的。

换位思考一下，如果有一个衣着很差的业务员向我们推销他的产品，说他的产品是如何如何的优秀，这时我们是在注意听他的介绍吗？相信很多人都已经被他邋遢的衣着而消灭了胃口。面对这样的业务员首先我们会主观地去否定他，尽管他们为了销售他的产品、为了和我们见面做了很多努力，但是作为客户的我们是不知道的，通常会忽视掉销售员的这些努力。如果在这种情况下，销售员还想销售他们的产品，那么，他可能就要付出更多的努力来改变他在我们心目中的形象了，那将又是一个漫长的博弈过程。

我们在约见客户准备和他见面的时候，这时候客户已经对我们有了一种戒备的心理，这种戒备是自然而生的，在产品的价格上、质量上、合同上等他们都会设下防备，甚至他们已经在心理进行了和你对话的演练，面对这样戒备森严的心理我们怎么样才能够和其有效的沟通呢？首先我们要在第一印象的时候击败其防备的心理，我们得体的衣着就是我们最好的武器，在客户见到一个衣着打扮得体的优雅形象呈现在他面前的时候，客户的心情会特别的愉悦，随之戒备的心态会慢慢的放松，这样对我们的沟通会更加的有效。

所以，作为一个销售员，在约见客户的时候，衣着打扮是千万不可以忽视的。

[案例分析]　　

有这样一位销售员张鑫，他在销售行业已经做了很多年，可以说是经验丰富，在公司的资格也比较老，和老客户的关系维持的相当好，张鑫几乎80%的业务都是通过老客户介绍得到的。

但是，张鑫有一个最大的毛病就是不修边幅，对自己的形象毫不在乎，只要是到了夏天，他每天就穿一件体恤、一条大短裤和一双拖鞋，不管是来公司和去跑客户都是如此，虽然有很多人向他提过要注意形象，可是他认为无所谓，只要有客户其他的什么都不重要。

还是在一个大夏天，张鑫正在公司上班，突然他曾经的一位老客户打电话说有一位客户要介绍给他，通过了解得知这客户姓王，他是通过自己的这位老客户才了解到了自己的产品，经过对他们产品使用情况的了解后，王老板决定购买这位销售员所销售的产品。并且已经准备好了定金，马上就可以签订合同。

张鑫听到这个消息之后非常高兴，心想马上又要做成一个单子了，立马开始行动，他依然穿着平时的体恤和大短裤，风风火火的按照他的老客户给他的地址来找张老板。

刚到张老板公司的门口，就被一位保安拦住了，并很不客气的询问是做什么的？张鑫说明了来意，这位保安半信半疑的给他们老板打了电话，这才让张鑫进去。

敲开王老板办公司的门之后，王老板喜悦的表情似乎有点尴尬，但还是很有礼貌的请张鑫坐了下来，随即张鑫对他们的产品做了一个简单的介绍，介绍完产品之后，张鑫以为王老板就可以和自己签合同了，谁知王老板说：“我们在考虑一下吧！完了之后我在和你联系。”

听到这样的话张鑫很是意外，不是说好了要和自己签合同吗？怎么忽然之间又变卦了呢！是不是他的老客户给他的信息不准确呢？

张鑫回去之后经过和老客户的沟通，发现信息没有错啊！可问题到底出在哪里呢？是什么原因让到手的鸭子飞了呢？这让他百思不得其解。

后来一位同事的话让他恍然大悟，他的同事说：“一个销售员的衣着就是最好的敲门砖”是啊！作为一个销售员，如果不注意自己的衣着，确实很难取得客户的信任。

从这个案例中我们可以看到，一个销售员着装的重要性，其实着装就是一门艺术，一门永学不止的功课，他可以很大程度的反应一个人的内心世界，同时也是一个人精神面貌的体现，特别作为一个销售员来说，他更代表着一个公司的形象。而在我们的现实生活中，很多的销售员却忽视了这门功课的修炼，认为这对于他们来说毫无意义，这致使他们丢失了很多销售的机会。

人们在第一次接触的时候，映入对方眼帘的无非就是个人的形象和衣着打扮，当然个人的长相我们是无法改变的，这是父母赐予我们的，我们也没有权利去改变，但是衣着完全是可以通过我们的主观行动去改变的，而且一个得体的衣着可以掩饰我们的长相，所以一个优秀的销售员一定要懂得着装打扮。

[巧手点金]　　

作为一个销售员，怎么样才能算是一个得体的着装打扮呢？我们怎么样着装才可以赢得客户的信任呢？

首先，所谓得体的着装打扮，并不是说我们一定要穿着华丽的服饰，我们看到，其实华丽的服饰都有一定的局限性，并不是所有人在所有的场合适合的，相反，一个着装华丽的销售人员反而得不到客户的认同。有一位销售员穿着名牌西装去约见一位客户，客户看见这位销售人员穿着如此奢侈的衣服，心想：“一个销售人员用得着穿这么好吗？是不是有点虚伪呢？”可想而知，对于销售员来说，这样的交谈是有一定难度的。所以，我们应该根据我们本行业的特点选择适合自己的衣着。

其次，在选择衣服的时候，我们必须注意的一点是，无论我们选择任何一件服饰都必须是整洁、干净、明快的，在衣服的搭配上要保持协调，千万不要出现一套漂亮的西装配一双球鞋去见客户的笑话。

最后，不要因为追求新奇而穿的不伦不类，奇装异服是一个销售员的大忌，有时候我们可能喜欢穿比较休闲一点的衣服，但是，这种松松垮垮的衣服对客户的感觉是相当不好的，客户会感觉到你不够重视这次的见面，反而给自己造成沟通上的困难，除了这一点，我们的发型和头发的颜色也是非常值得我们去注意的，一定要与我们的工作和着装想适配。

面试销售的时候，如何成功的将考官随手拿起的一件物品卖给他？

不知道你知不知道一句话?never start to sell before you establish the rapport.?，销售的精髓不在于你卖的产品有多好，头脑有多敏锐，口才有多么舌灿莲花，而在于让客户信任你。而让客户信任你的关键在于和客户的关系，你必须先建立好关系，然后才能进行销售。建立关系的方法多种多样，但是离不开的是：

　1. 了解客户公司和个人的背景。

　2. 了解客户的个性。

　3. 有合适的交流趋向，能够营造融洽的交流气氛。

　4. 对于客户关心的问题有敏锐的洞察力、深刻的记忆力并能及时做出反应。

　所以，如果这位面试官是一位销售高手，他在考察你以下几方面：

　1. 你对面试是否进行过准备：

　举例：在面试之前你是否了解过公司的背景?部门的背景?是否知道你应聘的职位是干什么的?你的老板又会是干什么的?

　2. 你对他这个人，以及面试的环境的观察能力：

　举例：面试官面相如何(是养尊处优还是一脸沧桑)?穿着打扮怎么样(衣着考究还是随意)?办公桌上有什么装饰品(航模?高尔夫球?书籍?儿女的照片)?

　3. 你对你们之前的谈话的理解和吸收能力：

　举例：面试官对你之前谈到的哪些问题感兴趣?哪些点持不信任甚至批判态度?谈到哪些问题的时候他一带而过?哪些问题则深入挖掘?他之前怎样结束和转换话题?

　4. 你是否注意到在面试过程中是否发生一些不正常的事情?

　举例：面试官手按着太阳穴，表示头疼?面试过程中面试官的手机忽然响了，他接了个电话?面试官在你思考的时候手指敲击桌面，似乎在伴奏一首乐曲?秘书忽然走过来让面试官签字?

　上面罗列的这种种东西，这些都是你可利用的信息，你准备得越充分，观察得越仔细，思考得越多，越容易融洽你和客户之间的关系。

　至于销售什么东西反而不是很重要?反正临时给你的东西，性能你可以在合理的范围内随便编造。如果1234你都注意了，那你很容易就能组织一段很有效的推销组合拳来，比如：

　王经理，您看，咱们公司是大公司，销售额、利润都是全国五十强(援引1的答案)，您又是北京大学毕业还身居高位，代表公司形象。您看您穿的西装牌子我不知道，但是特别合身，肯定是定制的，您的皮带是爱玛士的(援引2的答案)，那么您用的笔必须也是有足够档次，符合我们公司的和您的地位的。而我们这款笔呢，就是专门为您这种需求设计的，他和万宝龙笔是一家公司生产的，从做工到外形设计都是国际顶尖的。从功能上说呢我们这个笔有个优点，就是集成了鼠标和激光笔功能?您刚才不是说过咱们公司的销售都要经常进行路演和展示么(援引3的答案)，这样的话，路演和展示您只要带着这一支笔就能进行了，省去了准备鼠标和激光笔的麻烦。另外，我们的笔单从笔的功能上来说也是优质的，书写特别流利，绝对不会出现下水不利的情况，我看刚才咱们公司秘书送材料来给你签字的时候您这支笔似乎下水不是很好，您顿了两次(援引4的答案)，那么何不现在就换用这管笔呢?

　或者：

　王经理，我知道您是个销售经理，咱们公司在华北地区的业务全都由您负责(援引1的答案)，您一定工作非常忙碌，您看您眼睛还带着血丝，昨天肯定加班没休息好吧(援引2的答案)。不过我劝您一句，工作再忙家里人也重要，您看您女儿，我看照片估计上高中了吧(再次援引2的答案)，高中课业繁重，笔要是不好写可耽误事情。您看我这管笔，写起来特别流利，外形也是现在青少年当中流行的卡通款式，您要是买回去给您女儿当个小礼物，哪怕您连续加一星期班，她也能知道您惦记着她呢!我刚才说咱们销售要有投资眼光，要争取用小成本联络大感情，我看您很同意(援引3的答案)，我这也是为您着想，您看看，让您和女儿的关系更加亲密，就买管我这一管笔就行了，是不是很值得投资?

　另外一种可能就是他想看看你面对拒绝的反应。销售很重要的一课就是克服?害怕被拒绝?的心理，很多销售干了一段时间干不下去了，不是因为别的，是自己把自己打败了，被拒绝了几次，害怕客户继续拒绝，于是干脆不联系客户，最后只好辞职不干。销售主管最害怕的就是这种无论如何都磨不开面子，不肯多联系客户的人，于是可能在面试的时候看看你面对拒绝的反应。这个面对拒绝的技巧还是上面说的，多了解，不要让人家一句话就把你堵了，要注意一方面援引刚才收集的信息，另外一方面注意收集新的信息(采用提问等办法)，还有就是思维要能发散，不要自己限制自己。

　举例：

　?我不需要笔，在公司我用电脑，外面用手机，很方便。

　?王经理您说得没错，信息时代了么，手机的确很常用，不过说实话现在手机很容易没电啊，上次我开车让人蹭了一下那人直接就跑了，手机正好没电了，当时又没带笔，连他车号都没记下来，吃了哑巴亏。您看您是不是也考虑给车里配一管备用的?(发散性思维)

　?我已经有笔了，你看，有这么多呢。

　?王经理，您看您的笔可真多，可我刚才看了，您这里面有红圆珠笔、蓝圆珠笔、黑圆珠笔、绿圆珠笔，还有钢笔、水笔、马克笔，每一种都不一样(援引上面收集到的信息)，那么您是不是每只笔都有特别的用途?您有没有时候觉得这集中颜色还不够用?要是的话您买我这支吧，这支笔是土**的，和您的颜色都不一样。

　?土**的我也有，在办公桌里。

　?那王经理，我能问您个问题么：您的笔都是在哪里买的?(没辙了就问问题是必须的，收集新的信息)

　?商场啊，也有厂商送的。

　?嗯，对啊，王经理，您看有厂商送给您，那么您也一定时不时要送给客户笔了对吧，我们这一支呢也可以是礼品笔，包装精美?(以下省略二百字)，您要不要考虑买我们的?

　?礼品笔我们有固定的供货商。

　?哦，那不要紧，您在家里用笔么?比如签字收快递总需要吧?

　?那就用用儿子的笔就行了。

　?您儿子啊，这是他照片吧?上初中了?初几?(援引收集到的信息)

　?初三?哎呀，初三了，马上升学，作业复习题最多，笔的消耗量大，您要不给他买一根?

　?家里都给他买了一筐了。

　?

　有办法就继续推销，没办法就问问题，聊天，问着聊着销售点就出来了，总之表现出百折不挠又能不断挖掘新信息，就是成功的回答。

给保险公司的经理上门推销西装

这个东西，关键是价格和质量来决定对方要的可能性（要暗示有回扣，女性喜好的化妆品等）

如果质量绝对没有问题，价格又低于同行，自己口袋还能鼓起来。估计很少人会拒绝你吧。

我的方法

先预约，再见面。

先谈天气，再入正题。

先问对方公司最近生意如何，对以前的供货商的态度，服务评价如何。

之后介绍你们家 强调你们的强项。

让对方有种只有你们最合适的想法，你就成功了。

最好先侧面打听下对方的喜好，各个方面，投其所好成功率极高。

定制西装要注意点什么，有没有什么途径？

首先要恭喜您了，祝您百年好合！

作为行业的资深人士，今天可以和您聊下定制西装的一些内在。不过，好多中国人的第一套西装，基本上都是从结婚当天开始的，因为，现在西式的婚礼越来越流行了。也就是从那时开始，好多人才意识到自己穿西装很帅，从此对这一制服情有独钟。西装的话，起源于英国，后来流行于西方文化圈，随着世界向西方看齐，西装逐渐成了通行于世界的正装，后来随着生活的休闲化，又出现了不同风格的西装，以满足不同场合、不同人群的需求。总的来说，西装以其深厚的文化内涵，常常被人们打上有文化、有教养、有绅士风度、有权威感等标签。

随着人们日常生活水平的提高，这两年，西装定制店也如雨后春笋般冒了出来。小到三四线城市，定制店也成长了起来。有研究表明，定制的市场，只会越来越好。但同时，也暴露出一些问题，比如：技术不专业、面料以次充好、售后不完备、单店抗风险能力差等等。有迹象表明，最近几年，市场已经到了淘汰的阶段，留下的，终归是实力雄厚的企业。

接下来说说面料，好的面料，一般出产自意大利、英国、法国等地，选用的羊毛如美利奴羊毛、安哥拉山羊毛等，这些原材料，因为羊本身生活的优良环境，决定了其优良的品质，再加上当地完备的管理体系，促使他们成为如Scabal、Holland Sherry、DORMEUIL、VBC、RED等面料品牌的原材料供应商。这些面料，因其良好的品质，成为了国际市场上广大买家追求的对象，也正因如此，这些面料的价格，在逐年递增。有些面料商从中看到了巨大的商机，采用从欧洲买过期尾货、残次品等方式以次充好，造成了这个市场鱼龙混杂。因此，定制的客户，一定要搽亮眼睛，对于绝大多数客人来说，要选择知名度高的、售后有保障的定制品牌。大的品牌，从量身、选面料、挑款式、制作、取件、售后保障等方面，都有良好的口碑。在大的定制品牌店，你花的钱，肯定是有所值的，这个不单单是包括产品的本身，还包含品牌所附加的其他服务价值。大的品牌定制店，一般都会约束自己员工的过度推销的行为，还是比较注重自己的品牌口碑的，有些企业，会因为顾客的一个投诉电话，对当班的人员从上罚到下。所以，定制的时候，底气一定要足。不要问，我是怎么知道的，因为，我就在这样的公司。

最后再来谈谈定制行业一般的套路，有些企业会用低价策略吸引客人进店，然后再洗客，给客人推荐高价位的西装。这时候，就要看自己的预算了，如果预算高的话。如果，有人告诉你，我这套西装100%羊毛进口面料，纯手工工艺，4500，你就可以直接扭头走路了，因为这种品质的西装，售价一般都在10000+以上，好的西装，应该符合轻、薄、柔、挺四个字，笔者曾经穿过一套DORMUIL品牌的180支的纯羊毛、纯手工工艺的西装，那个舒适性，是一般西装所不具有的。对于预算5K～6K的客人来说，可以选择国产的面料（虽说有些企业号称某国进口的纯羊毛面料），一般60%左右羊毛就可以了，纯羊毛面料的西装，对保养要求很高的，工艺的话，选择半手工就可以了。其他的一些细节，在店里面选个专业的礼服师帮你介绍就可以了。